スタートアップ関係者必読。最高の結果を出すサービス開発への道標

本の概要

スタートアップにおいて資金を調達する際にもっとも重要なのがピッチである。

(予約特典あり)Pitch ピッチ世界を変える提案のメソッド

created by Rinker

著者紹介

Open Network Labは日本のシードアクセラレーター

読んでみて

スタートアップでは資金を調達して事業のスピードを上げるのが常套手段である。
初期のスタートアップにとって大きな役割を果たすのがシードアクセラレーターだ。

シードアクセラレーターとは何か？

シードアクセラレーターとは、起業して間もないスタートアップを支援し、その成長を加速させるためのもので、投資家や起業家など独自の人的ネットワークを持っていたり、様々な事柄を相談できるメンターと呼ばれる人がいることが多い。

プレゼンテーションとピッチの違い

ピッチとプレゼンの違いとはなんだろうか。
本書ではプレゼンテーションとピッチの違いを次のように定義している。

	ピッチ	プレゼンテーション
時間	3〜5分	数十分〜１時間程度
目的	相手の決断を引き出す	自らの提案が採択される
場所	どこでも	用意された場所
対象	決済権を持つ人	担当者
結果	その場で決める	時間をかけて判断してもらう

フレームワーク

ピッチを組み立てるにあたり、オンラボではフレームワークを利用することにしているそうだ。
この7項目のフレームワークに当てはめ考えることで、問題点や不確実性が見え、検証を繰り返すことでピッチの質が上がっていくのだ。

誰の
課題を
解決する
なぜ今
既存代替品
市場規模
なぜあなた

実際のピッチ例

実際にオンラボ出身者であるSmartHR（スマートHR）、cansell（キャンセル）、precal（プレカル）のピッチの内容と、フレームワークを利用してどのようにしてその構成にいたったかの経緯が実例として紹介されている。

フィット検証

プロダクトが完成する前から検証にとりかかせる重要な項目をペアにしてお互いの適正を検証する。

ユーザー/課題
課題/解決策
解決策/プロダクト
プロダクト/市場

ユーザー/課題

「課題を抱える人たち」が本当に存在するのかを検証する。
ペルソナを描き、インタビューの相手を見つけ、質問を設計して、インタビューし、その結果を分析し、自分たちの仮説がが正しいか確認し、事業として取り組む価値があるかを評価する。

課題/解決策

自分たちの考えた解決策が「課題を抱える人たち」に満足してもらえるかを検証する。
解決策を模式化し、インタビューの相手を見つけ、質問を設計し、インタビューし、その結果を分析し、「効果」と「事業性」をポイントに評価する。
「効果」は解像度と満足度を数値化して集計する。
「事業性」は
課題が個人的なものの場合、「どれくらい対価を支払うつもりがあるか」を確認する。
課題が仕事に関わるものの場合、対価を支払う雇用主のメリットを感じられる成果が必要になる。
課題が広く社会に関わるものの場合、データで効果を示す必要がある。

解決策/プロダクト

「課題を抱える人たち」が期待する効果を、プロダクトが実際に発揮できるかを検証する。
課題が解決されるか、課題のせいで実現できなかったことを実現できるか、利用方法に障壁はないか、いくらぐらい対価として支払う気があるかを評価する。

プロダクト/市場

実際にプロダクトを世に出して、ユーザーに利用してもらえるか、事業として成長を続けられるかを検証する。
ユーザー数は、成長の鈍化や衰えに気づくために、延べ人数ではなく、期間ごとの数値を重視する。
ユーザーを継続的に増やすために、新規ユーザーにプロダクトを知ってもらう認知活動の仮説を立て検証する。

ピッチで大事なこと

ピッチのために準備するのは３つ

語る言葉
言葉をより効果的に伝えるためのスライド資料
語り手の話し方や振る舞い

この3つを正しく準備して、相手にどんな思考と感情の流れが生まれたら決断してもらえるかを見据えて話す。
大事なのは伝わることではなく、決断してもらうこと。
そのためには３つのポイントを意識して組み立てていく。

Context

ピッチする側の価値ではなく、ピッチを聞く側にとっての価値

Design

スライド資料の見た目だけではなく、相手を決断に導くためにピッチ全体の流れの構成（ストーリー、シナリオ、ビジュアル等）を設計する

Delivery

利用できるものは何でも活用して、相手の決断の瞬間を能動的に演出する意識を持つ

さいごに

10年ほど前、日本でもスタートアップに関する関心が高まり、本書のオンラボの他にもサムライインキュベートやMOVIDAなどを始めとしたシードアクセラレーターが続けて誕生した。それにともないリーンスタートアップなどの開発手法や、本書のテーマであるピッチの認知度も上がった。

ピッチに関する本はこれまでなかったとは思うが、この本はピッチだけではなく、同時に成功するサービス設計の道標が記された本でもある。ピッチには資金調達などを目的とした側面があるため、どうしてもニーズや市場規模、成長性などの検証が無視できないからだ。
そういう意味で本書はピッチの完成度をあげたいという人だけではなく、新たな事業やサービス設計などを行っている全てのスタートアップ関係者にとって有益な本だと言える。